BAB II
KAJIAN PUSTAKA DAN KERANGKA PIKIR
A. Kajian Pustaka
1. Strategi Produk
Menurut Tjiptono (1995:76), “Produk merupakan segala sesuatu yang dapat ditawarkan produsen untuk diperhatikan, diminta, dicari, dibeli, digunakan, atau dikonsumsi pasar sebagai pemenuhan kebutuhan atau keinginan pasar yang bersangkutan”. Selain itu produk juga dapat diartikan pemahaman subjektif dari produsen atau sesuatu sebagai usaha untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen.
Strategi produk merupakan salah satu keputusan penting dalam ruang lingkup pemasaran. Jadi, apa yang ada dan sesuai dalam pemasaran diserap oleh strategi produk. Jadi, pemasaran berkontribusi terhadap strategi produk dalam hal daur hidup produk, spesifikasi produk, penentuan target dan memasarkan produk.
Setiap produsen selalu mempunyai tujuan bahwa produk yang dihasilkannya sesuai dengan keinginan dan kebutuhan konsumen sehingga terjadi pertukaran. Pertukaran ini dapat memberikan kontribusi yang positif bagi perusahaan yang berupa keuntungan dan pelanggan setia yang dapat menjamin kelangsungan usaha perusahaan. Oleh karena itu, perusahaan berusaha untuk menerapkan strategi untuk menghasilkan produk yang sesuai dengan keinginan dan kebutuhan konsumen sehingga akan memberikan kepuasan bagi konsumen dan perusahaan mendapatkan keuntungan.
Kotler (1997:19) mendefinisikan “Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan untuk memuaskan suatu kebutuhan dan keinginan”.
Sedangkan secara konseptual, Tjiptono (1995:95) menyatakan bahwa:
Produk adalah pemahaman subyektif dari produsen atas segala sesuatu yang bisa ditawarkan sebagai usaha untuk mencapai tujuan organisasi, melalui pemenuhan kebutuhan dan keinginan konsumen sesuai dengan kompetensi dan kapasitas organisasi serta daya beli pasar.
Ahli lain memberikan pengertian bahwa produk adalah suatu kompleksitas sifat dari barang atau jasa yang dihasilkan perusahaan. Hal ini seperti yang diungkapkan oleh Swastha & Irawan (1993:65) bahwa “Produk adalah suatu sifat yang kompleks baik itu diraba maupun tidak dapat diraba termasuk bungkus, warna, harga, prestise perusahaan dan pengecer yang diterima oleh pembeli untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan”.
Dari ketiga definisi, dapat disimpulkan bahwa suatu produk harus memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen yang menjadi sasaran. Ciri-ciri produk juga berkaitan dengan unsur-unsur pemasaran lainnya.
Strategi produk yang umumnya diterapkan adalah pada pemusatan perhatian pada kemasan serta cara untuk menarik minat konsumen dengan cara mempengaruhi keputusan konsumen melalui keterikatan merek.
Assauri (1996:86) mengungkapkan bahwa Pemberian merek pada suatu produk dimaksudkan untuk beberapa alasan yaitu:
a. Untuk tujuan identifikasi guna mempermudah penggunaan atau mencari jejak produk yang dipasarkan.
b. Melindungi produk yang unik dari kemungkinan ditiru oleh pesaing.
c. Produsen ingin menekankan mutu tertentu yang ditawarkan dan untuk mempermudah konsumen menemukan produk tersebut kembali.
d. Sebagai landasan untuk mengadakan diferensiasi harga.
Merek merupakan alat yang efektif untuk meningkatkan atau mempertahankan penjualan. Hal ini dapat terjadi apabila konsumen puas terhadap produk yang dikonsumsinya, sehingga dengan pemberian merek konsumen dapat mencari dan membeli produk yang diinginkan karena selalu diingat konsumen (brand loyalty).
Selain itu, kemasan suatu produk dapat memberikan pengaruh yang penting dalam mempertahankan atau meningkatkan penjualan. Kemasan mempunyai arti yang penting di dalam mempengaruhi para konsumen langsung maupun tidak langsung di dalam menentukan pilihan terhadap produk yang akan dibelinya.
Ada empat faktor yang bertujuan dalam peningkatan penggunaan kemasan (Kotler, 1997:77) yaitu:
a. Swalayan, semakin banyak produk yang dijual secara swalayan di pasar swalayan dan toko diskon.
b. Kemakmuran konsumen, meningkatnya kemakmuran konsumen berarti konsumen bersedia membayar lebih mahal untuk kenyamanan, penampilan, keandalan dan gengsi dari kemasan yang lebih baik.
c. Citra perusahaan dan merek, perusahaan mengakui kekuatan kemasan yang dirancang baik dalam menghasilkan pengalaman merek atau perusahaan secara seketika.
d. Peluang inovasi, pengemasan yang inovatif dapat memberikan manfaat yang besar bagi konsumen dan laba bagi produsen.
Menurut Assauri (1996:90), ada empat fungsi dari kemasan yaitu:
a. Untuk mencegah kerusakan secara fisik
b. Untuk mencegah atau mempersukar pemalsuan atau peniruan
c. Untuk menjamin kebersihan dan wadah “container” untuk produk yang berupa barang cair
d. Sebagai alat komunikasi dengan memberikan keterangan pada kemasan tentang cara penggunaan, cara penyimpanan, komposisi produk dan lain sebagainya.
Hal lain yang perlu diperhatikan produsen untuk meningkatkan jumlah penjualan berkaitan dengan strategi produk adalah pelayanan (service). Keberhasilan pemasaran produk sangat ditentukan oleh baik buruknya pelayanan yang diberikan perusahaan dalam memasarkan produknya.
Kotler (1997:156) menjelaskan lebih lanjut bahwasanya :
Jika produk fisik tidak mudah dideferensiasi, kunci suksesnya terletak pada peningkatan pelayanan dan mutu. Pembeda pelayanan utama meliputi kemudahan pemesanan, pengiriman, pengemasan, pelatihan pelanggan, jasa konsultasi pelanggan, pemeliharaan dan perbaikan dan lain-lain.
Dari uraian terdahulu maka dapat disimpulkan bahwa pelayanan yang baik dari suatu perusahaan sangat penting. Terutama dalam mewujudkan tujuan dan sasaran perusahaan yaitu memenuhi dan memuaskan kebutuhan konsumen atau pelanggan. Dengan memberikan pelayanan yang baik dapat memberikan suatu keuntungan bagi perusahaan.
Kualitas produk merupakan hal yang perlu mendapat perhatian utama dari perusahaan, produsen mengingat mutu dan kualitas berkaitan erat dengan masalah kepuasan, yang merupakan tujuan dari kegiatan pemasaran perusahaan. Mutu merupakan salah satu alat utama untuk mencapai posisi produk. Mutu menyatakan tingkat kemampuan suatu merk atau produk tertentu dalam melaksanakan fungsinya.
Assauri (1996:92) mendefinisikan “kualitas produk sebagai suatu yang menunjukkan ukuran tahan lamanya produk itu, dapat dipercayainya produk tersebut, ketepatan produk, mudah mengoperasikan dan memeliharanya serta atribut lain yang dinilai”. Pendapat lain dari Kotler (1999:37) mengatakan “Mutu produk merupakan salah satu hasil kegiatan perusahaan yang dapat menentukan daya saingnya”. Jadi mutu produk merupakan suatu indikator keberhasilan produk dalam bersaing di lingkungan pasarnya.
2. Strategi Harga
Harga merupakan unsur dalam strategi bauran pemasaran yang mempengaruhi kegiatan-kegiatan dalam perusahaan yang berfungsi menciptakan leunggulan komparatif bagi perusahaan.
Harga merupakan satu-satunya unsur bauran pemasaran yang menghasilkan penerimaan penjualan, sedangkan unsur lainnya hanya merupakan biaya saja. Mc Charty & Parreault (1995:56) berpendapat bahwa “harga adalah apa yang dikenakan untuk sesuatu, orang dapat memberi nama yang berbeda-beda, tetapi semua transaksi bisnis dalam perekonomian modern dapat dipandang sebagai alat pertukaran uang adalah harga untuk sesuatu”. Sesuatu itu dapat berupa produk fisik dalam berbagai tingkat kesempurnaan, dengan atau tanpa pelayanan dukungan, dengan atau tanpa jaminan mutu dan sebagainya.
Sedangkan Kotler (1999:107) mengemukakan bahwa “Harga merupakan satu-satunya elemen bauran pemasaran yang menghasilkan pendapatan, elemen-elemen lainnya menimbulkan biaya”. Ahli lain Swastha & Irawan (1993:24) mengemukakan bahwa “Harga adalah jumlah uang (ditambah beberapa produk apabila mungkin yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dan produk dan pelayanannya”.
Dari penjelasan yang telah diungkapkan maka dapat ditarik kesimpulan bahwa harga adalah jumlah uang yang ditetapkan oleh perusahaan yang digunakan untuk mendapatkan sejumlah produk fisik ataupun non fisik.
Seperti yang telah diungkapkan dalam pengertian harga, bahwa harga merupakan salah satu unsur yang mempengaruhi kegiatan-kegiatan dalam perusahaan yang berfungsi menciptakan keunggulan kompetitif bagi perusahaan. Namun seringkali terbentur pada kebijakan penetapan harga. Penetapan harga oleh perusahaan harus disesuaikan dengan situasi lingkungan dan perubahan yang terjadi terutama pada saat persaingan yang semakin ketat dan perkembangan permintaan yang terbatas.
Penetapan harga yang dilakukan oleh perusahaan harus memperhatikan tujuan penetapan harga itu sendiri. Hal ini penting, karena tujuan merupakan dasar atau pedoman bagi perusahaan dalam menetapkan tingkat harga.
Ada beberapa teknik penetapan harga suatu produk, berikut 5 diantaranya:
1) Cost Plus mark-up, menambahkan modal atau biaya produksi dengan untung yang diharapkan.
2) Competitive pricing, menyamakan harga produk berdasarkan harga jual competitor.
3) Price skimming, menetapkan harga jual tinggi kemudian diturunkan secara bertahap. Biasanya teknik dilakukan pada produk langka/unik dan tak ada kompetitornya.
4) Multiple unit pricing, memberikan potongan harga untuk pembelian dalam jumlah banyak.
5) Bundling, menjual beberapa barang dalam satu harga. Hal ini bisa dilakukan agar barang cepat terjual.
Assauri (1996:106) mengungkapkan adanya tujuan penetapan harga yaitu:
a. Memperoleh laba yang maksimum
b. Mendapatkan share pasar tertentu
c. Memperoleh laba dari segmen pasar (market skimming)
d. Mencapai tingkat hasil penerimaan penjualan maksimum
e. Mencapai keuntungan yang ditargetkan
f. Mempromosikan produk
Sedangkan Keegan (1997:102) mengungkapkan bahwa “Tujuan penetapan harga oleh perusahaan adalah meraup laba pada segmen pasar (market skimming), penetrasi pasar, dan menambahkan laba pada biaya produksi (cost-plus)”. Sedangkan Kotler (1997:100) mengungkapkan yaitu ada enam tujuan yang ingin dicapai perusahaan dalam menetapkan tingkat harga, yaitu:
a. Kelangsungan hidup (survival)
b. Laba maksimum (maximum current profit)
c. Pendapatan maksimum (maximum current revenue)
d. Pertumbuhan penjualan maksimum (maximum sales growth)
e. Skimming pasar maksimum (maximum market skimming)
f. Kepemimpinan mutu produk (product quality leadership)
Dari ketiga pendapat maka dapat diambil kesimpulan bahwa tujuan dari penetapan harga adalah market skimming, memperoleh laba yang maksimal, dan mempertahankan pangsa pasar.
Harga yang ditetapkan perusahaan akan disesuaikan dengan strategi perusahaan secara keseluruhan dalam menghadapi situasi dan kondisi yang selalu berubah dan diarahkan untuk mencapai tujuan dan sasaran yang telah ditetapkan untuk periode tersebut. Hal ini disebabkan karena penetapan harga mempunyai pengaruh langsung terhadap besarnya laba perusahaan, volume penjualan dan share pasar perusahaan.
Pada dasarnya strategi kesamaan harga yang ditetapkan oleh suatu perusahaan untuk suatu produk yang dihasilkan atau dipasarkan atas strategi harga yang sama atau seragam untuk seluruh daerah atau segmen pasar yang dilayani (single pricing) dan strategi harga yang tidak seragam untuk beberapa daerah atau segmen pasar (multi pricing). Perusahaan menetapkan harga yang tidak seram karena ada pertimbangan tujuan dan dan sasaran yang akan dicapai masing-masing segmen pasar serta situasi dan kondisi pasar tersebut.
Strategi potongan harga (discount) digunakan perusahaan untuk meningkatkan jumlah penjualan dan hasil penerimaan penjualan serta share pasar penjualan.
Strategi syarat pembayaran yang lunak merupakan salah satu faktor yang mempengaruhi keputusan konsumen. Oleh karena itu, produsen dapat menetapkan syarat pembayaran selunak mungkin tetapi tetap mempertimbangkan tujuan penetapan harga perusahaan serta disesuaikan dengan situasi dan kondisi pasar serta sifat dan perilaku konsumen.
3. Strategi Distribusi
Dalam kaitannya dengan strategi saluran distribusi terdapat tiga aspek pokok yang berkaitan dengan strategi distribusi yaitu :
a. Sistem transportasi perusahaan
b. Sistem penyimpanan
c. Sistem pemilihan saluran distribusi
Sistem transportasi berkaitan dengan kegiatan membawa produk agar sampai ketangan konsumen, sedangkan sistem penyimpanan berkaitan dengan bagaimana caranya agar barang atau produk tidak rusak sewaktu disimpan sebelum dipasarkan. Berkaitan dengan siapa yang akan menyampaikan produk tersebut kepada konsumen diperlukan adanya sistem pemilihan distribusi.
Dalam sistem distribusinya, produsen sering menggunakan perantara sebagai penyalurnya. Penyalur atau perantara (middleman) merupakan usaha bisnis yang berdiri sendiri dan beroperasi sebagai penghubung antara produsen dan konsumen akhir atau pemakai industry. Perantara tersebut memberikan pelayanan dalam hubungannya dengan pembelian dan penjualan barang dari produsen ke konsumen.
4. Strategi Promosi
Konsumen potensial merupakan peluang yang besar bagi produsen untuk memasukkan produknya, sehingga terjadi kesinambungan usaha perusahaan. Perusahaan berusaha menarik minat konsumen agar menjadi pelanggan produknya. Usaha yang perlu dilakukan adalah melalui promosi sebagai rangkaian rencana pemasaran secara keseluruhan. Strategi ini pada dasarnya merupakan proses komunikasi yang ditujukan untuk mempengaruhi perilaku konsumen kearah pengambilan keputusan yang positif dalam pembelian bagi perusahaan. Promosi menurut Mc Charty & Perreault (1995:64) yaitu “Promosi adalah komunikasi informasi antara penjual dan calon pembeli atau pihak-pihak lain dalam saluran untuk mempengaruhi sikap dan perilaku”. Stanton (1996:1380) mengungkapkan bahwa “Pada dasarnya promosi merupakan usaha dalam bidang informasi, himbauan (persuasi) dan komunikasi”. Sedangkan Swastha & Irawan (1993:139) berpendapat bahwa “Promosi adalah semua jenis kegiatan yang ditujukan untuk mendorong permintaan”. Maka dari beberapa pendapat ahli di atas, dapat disimpulkan bahwa promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran atau transaksi dalam pemasaran.
a. Promosi
Ada beberapa faktor yang menjadi penentu kebijakan penggunaan promosi yang efektif sehingga mencapai tujuan dan pasar sasaran yang telah ditetapkan. Kotler (1997:88) mengungkapkan faktor-faktor yang menjadi penentu kebijakan penggunaan promosi yaitu :
1) Tipe produk/pasar, pentingnya perbedaan dan alat promosi bervariasi antara pasar konsumen dan industri. Perusahaan produk konsumen biasanya mengalokasikan lebih banyak dana untuk iklan, menyusul promosi penjualan, penjualan perorangan, dan hubungan masyarakat. Sedangkan perusahaan industri mengalokasikan dananya sebagian besar untuk penjualan perorangan, dan lainnya digunakan untuk iklan, menyusul promosi penjualan, serta hubungan masyarakat.
2) Strategi dorong dan tarik, strategi dorong adalah strategi promosi yang menggunakan tenaga penjual dan promosi perdagangan untuk mendorong produk lewat saluran distribusi. Sedangkan strategi tarik adalah strategi promosi yang banyak menggunakan biaya untuk periklanan dan promosi untuk menumbuhkan permintaan.
3) Strategi daur hidup produk, tahap perkenalan iklan dan hubungan masyarakat baik untuk menghasilkan kesadaran serta promosi penjualan untuk penjualan awal. Sedangkan penjualan perorangan dilaksanakan agar pedagang mau menjual produk tersebut. Tahap pertumbuhan, iklan dan hubungan masyarakat terus memberikan pengaruh kuat, sedangkan promosi penjualan dapat dikurangi karena lebih sedikit insentif yang diperlukan. Tahap dewasa, promosi penjualan menjadi relative penting daripada iklan. Pembeli mengetahui merk iklan hanya diperlukan untuk mengingatkan mereka akan produk. Tahap penurunan, iklan tetap dilakukan untuk mengingatkan, dan tenaga penjual hanya sedikit mempertahankan produk. Akan tetapi, promosi penjualan dapat tetap dipertahankan.
Kotler (1997:11) mengungkapkan bahwa “periklanan merupakan bentuk presentasi bukan perorangan dan promosi gagasan, barang atau jasa, yang dibayar oleh sponsor tertentu”.
b. Periklanan
Periklanan sebagai salah satu sarana promosi merupakan komunikasi massal dengan para pelanggan potensial melalui media komunikasi umum. Ini dimaksudkan untuk mempromosikan produk tertentu sekaligus menghasilkan goodwill bagi keseluruhan perusahaan atau industri.
Tujuan periklanan seperti diungkapkan oleh Kotler (1997:137) adalah :
1) Untuk menginformasikan pasar tentang suatu produk baru, mengusulkan kegunaan baru suatu produk, memberitahukan pasar tentang perubahan harga, menjelaskan cara kerja suatu produk.
2) Untuk membujuk (membentuk preferensi merek, mendorong alih merek, mengubah persepsi pembeli tentang produk).
3) Untuk mengingatkan (mengingatkan pembeli bahwa produk tersebut mungkin akan dibutuhkan kemudian, mengingatkan pembeli dimana dapat membelinya).
Menurut Assauri (1996:36) tujuan lain dari periklanan adalah:
Sasarannya yaitu untuk periklanan informatif (dilakukan secara besar-besaran dengan tujuan membentuk suatu permintaan pertama), periklanan persuasif (dilakukan dengan tujuan membentuk permintaan tertentu terhadap suatu merek tertentu), iklan mengingat (sangat penting dilakukan oleh produk yang sudah mapan untuk memberitahu konsumen bahwa produk tersebut masih ada).
Pilihan tujuan periklanan didasarkan pada analisis mendalam mengenai situasi pemasaran sekarang.
c. Promosi Penjualan
Bila iklan menawarkan alasan untuk membeli maka promosi penjualan adalah menawarkan insentif untuk pembelian. Kotler (1997:57) mengungkapkan bahwa “promosi penjualan terdiri dari kumpulan kiat insentif yang beragam, kebanyakan berjangka pendek, dirancang untuk mendorong pembelian suatu produk atau jasa tertentu secara lebih cepat atau lebih besar oleh konsumen atau pedagang”.
Promosi penjualan mencakup kiat untuk promosi konsumen (sampel kupon, penawaran pengembalian uang, potongan harga, premi, hadiah, hadiah langganan, percobaan gratis, garansi, pajangan ditempat pembelian dan demonstrasi), promosi perdagangan (potongan harga, tunjangan iklan, dan barang gratis), promosi bisnis dan wiraniaga (pameran dan konvensi perdagangan, kontes untuk wiraniaga, dan iklan khusus).
d. Personal Selling
Gambaran tentang personal selling ini didukung oleh pendapat Assauri (1996:51) yang mendefinisikan “Personal selling adalah penyajian secara lisan oleh perusahaan kepada satu atau beberapa calon pembeli dengan tujuan agar produk yang ditawarkan dapat terjual”. Sedangkan Kotler (1997:48) menjelaskan “Personal selling adalah komunikasi pribadi dua arah antara wiraniaga dengan pelanggan individual, bisa dengan tatap muka, lewat telepon, konferensi, video, atau cara lain”.
Penjualan perorangan atau personal selling lebih menekankan pada pendekatan personal atau secara umum sebagaimana penjual berfungsi sebagai mata rantai kritis antara sebuah perusahaan dengan pelanggannya.
e. Publisitas
Publisitas menurut ungkapan Assauri (1996:58) adalah “Stimulasi permintaan akan suatu produk dengan cara memuat berita yang mempunyai arti komersial, pemuatan berita ini pada dasarnya tidak dibayar oleh perusahaan sponsor”. Publisitas dilakukan oleh produsen melalui penyusunan berita dan informasi mengenai produknya yang menarik konsumen sehingga diharapkan dapat mempengaruhi keputusan konsumen. Sarana yang efektif digunakan untuk publisitas diantaranya adalah radio, televisi, atau pertunjukkan.
Bagi perusahaan besar, publisitas termasuk dalam bagian hubungan masyarakat, dimana kegiatannya ditunjukkan untuk mendapat goodwill. Bentuk kegiatannya dapat berupa pemberian pers, komunikasi perusahaan dan konsultasi.
5. Volume Penjualan
a. Pengertian Penjualan
Menurut Basu Swastha HD (2002:403) “penjualan adalah interaksi antara individu saling bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai atau mempertahankan hubungan pertukaran sehingga menguntungkan bagi pihak lain”. Penjualan dapat diartikan juga sebagai usaha yang dilakukan manusia untuk menyampaikan barang bagi mereka yang memerlukan dengan imbalan uang menurut harga yang telah ditentukan atas persetujuan bersama.
Menurut Poerwadarminta (2004:14-20) volume adalah “isi atau besarnya benda/ruang” sedangkan penjualan menurut Basu Swastha HD (2000:2) adalah “ilmu dan seni mempengaruhi pribadi yang dilakukan oleh pihak penjual untuk mengajak orang lain agar bersedia membeli barang dan jasa yang ditawarkan”.
Jadi dengan adanya penjualan maka tercipta suatu proses pertukaran barang dan jasa antara pembeli dan penjual itu sendiri, dan dari proses jual beli tersebut, maka segala biaya produksi akan dapat dapat dipenuhi dan lebihnya merupakan keuntungan perusahaan.
Sedangkan Winardi (2001:13) mendefinisikan sebagai berikut:
Penjualan adalah proses dimana seseorang penjual memastikan mengaktivitasi dan memuaskan kebutuhan atau keinginan sang pembeli agar dapat dicapai manfaat baik bagi penjual maupun bagi sang pembeli yang berkelanjutan dan menguntungkan kedua belah pihak.
Dari definisi tersebut di atas dapat disimpulkan bahwa dengan adanya penjualan maka akan tercipta suatu proses pertukaran barang dan jasa antara pembeli dengan penjualan itu sendiri.
b. Tujuan Penjualan
Kemampuan perusahaan dalam menjual produknya menentukan keberhasilan dalam mencari keuntungan, apabila perusahaan tidak mampu menjual maka perusahaan akan mengalami kerugian. Menurut Basu Swastha (2002:404) tujuan umum penjualan dalam perusahaan yaitu “mencapai volume penjualan, mendapatkan laba tertentu dan menunjang pertumbuhan perusahaan”.
Tingkat volume penjualan yang merupakan tujuan daripada konsep pemasaran, artinya laba itu dapat diperoleh dengan menjual produk kepada konsumen. Dengan laba, perusahaan dapat memperkuat posisinya di dalam membina kelangsungan hidupnya, sehingga lebih leluasa menyediakan barang dan jasa yang dapat memberikan tingkat kepuasan yang lebih besar kepada konsumennya, serta dapat memperkuat kondisi.
Perekonomian secara keseluruhan, dapat juga dikatakan bahwa sebenarnya laba yang dicapai oleh suatu perusahaan dalam memberikan kepuasan konsumen. Untuk mencapai hal itu, perusahaan harus menyediakan serta menjual barang dan jasa tetapi juga tidak merugikan produsen, artinya dengan harga yang layak sehingga masing-masing pihak mendapat manfaat.
Dengan demikian sasaran perusahaan dalam menjalankan tugas pokok serta mencapai tujuan sebagai unit usaha adalah meningkatkan volume penjualan. Hal ini merupakan sumber pendapatan bagi perusahaan dan penjualan salah satu kegiatan di dalam pemasaran. dengan kata lain sasaran utama dari pemasaran adalah untuk memperoleh peningkatan volume penjualan dari waktu ke waktu dalam periode tertentu.
c. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Penjualan
Aktivitas penjualan banyak dipengaruhi oleh faktor yang dapat meningkatkan aktivitas perusahaan, oleh karena itu manajer penjualan perlu memperhatikan faktor-faktor yang mempengaruhi penjualan. Faktor-faktor yang mempengaruhi penjualan menurut Basu Swastha (2000:40) sebagai berikut:
1) Kondisi dan Kemampuan Penjual
Kondisi dan kemampuan terdiri dari pemahaman atas beberapa masalah penting yang berkaitan dengan produk yang dijual, jumlah dan sifat dari tenaga penjual adalah:
a) Jenis dan karakteristik barang atau jasa yang ditawarkan
b) Harga produk atau jasa
c) Syarat penjualan, seperti pembayaran, pengiriman
2) Kondisi Pasar
Pasar mempengaruhi kegiatan dalam transaksi penjualan baik sebagai kelompok pembeli atau penjual. Kondisi pasar dipengaruhi oleh beberapa faktor yakni: jenis pasar, kelompok pembeli, daya beli, frekuensii pembelian serta keinginan dan kebutuhannya.
3) Modal
Modal atau dana sangat diperlukan dalam rangka untuk mengangkut barang dagangan ditempatkan atau untuk membesar usahanya. modal perusahaan dalam penjelasan ini adalah modal kerja perusahaan yang digunakan untuk mencapai target penjualan yang dianggarkan, misalnya dalam menyelenggarakan stok produk dan dalam melaksanakan kegiatan penjualan memerlukan usaha seperti alat transportasi, tempat untuk menjual, usaha promosi dan sebagainya.
4) Faktor-Faktor Lain
Faktor-faktor lain seperti periklanan, peragaan, kampanye, dan pemberian hadiah sering mempengaruhi penjualan karena diharapkan dengan adanya faktor-faktor tersebut pembeli akan kembali membeli lagi barang yang sama.
d. Pengertian Volume Penjualan
Volume penjualan merupakan hasil akhir yang dicapai perusahaan dari hasil penjualan produk yang dihasilkan oleh perusahaan tersebut. Volume penjualan tidak memisahkan secara tunai maupun kredit tetapi dihitung secara keseluruhan dari total yang dicapai. Menurut Kotler (2000:11) “volume penjualan adalah barang yang terjual dalam bentuk uang untuk jangka waktu tertentu dan didalamnya mempunyai strategi pelayanan yang baik”. Jadi volume penjualan adalah besarnya atau banyaknya barang yang dijual kepada konsumen melalui proses jual beli yang diukur dalam suatu ukuran tertentu seperti : ton, lembar, rupiah, dan sebagainya. Untuk mengetahui besarnya penjualan ini biasanya dapat dilihat dari laporan rugi laba setiap tahun buku dan membandingkan dengan tahun-tahun sebelumnya sehingga dapat dibuat kesimpulan apakah bertambah, berkurang, atau berfluktuasi penjualan tersebut. Ada beberapa usaha untuk meningkatkan volume penjualan, diantaranya adalah:
1) Menjajakan produk dengan sedemikian rupa sehingga konsumen melihatnya.
2) Menempatkan dan pengaturan yang teratur sehingga produk tersebut akan menarik perhatian konsumen.
3) Mengadakan analisa pasar.
4) Menentukan calon pembeli atau konsumen yang potensial.
5) Mengadakan pameran.
6) Mengadakan discount atau potongan harga.
6. Warung Bakso Barokah di Kota Makassar
Warung adalah usaha kecil milik keluarga yang berbentuk kedai, kios, took kecil, atau restoran sederhana. Istilah “warung” dapat ditemukan di Indonesia dan Malaysia. Warung adalah salah satu bagian penting dalam kehidupan keseharian rakyat. Terdapat banyak jenis warung umumnya berbentuk took kecil seperti gerobak dorong beratap yang menjual minuman dingin dalam kemasan botol (seperti teh botol), kudapan, permen, rokok, kerupuk, dan berbagai macam barang-barang keperluan sehari-hari. Bahkan terdapat warung terapung, yakni perahu yang difungsikan sebagai warung. Sementara warung yang menjual makanan umumnya dapat menjual makanan Asia dan Barat, makanan seperti nasi goreng dan bakso.
Bakso adalah jenis bola daging yang lazim ditemukan pada masakan Indonesia. Bakso umumnya dibuat dari campuran daging sapi giling dan tepung tapioca, akan tetapi ada juga bakso yang terbuat dari daging ayam, ikan, atau udang bahkan daging kerbau. Dalam penyajiannya, bakso umumnya disajikan panas-panas dengan kuah kaldu sapi bening, dicampur mie, bihun, taoge, tahu, terkadang telur dan ditaburi bawang goreng dan seledri. Bakso sangat popular dan dapat ditemukan di seluruh Indonesia, dan gerobak pedagang kaki lima hingga restoran besar. Berbagai jenis bakso sekarang banyak ditawarkan dalam bentuk makanan beku yang dijual di pasar swalayan ataupun mal-mal, irisan bakso dapat juga dijadikan pelengkap jenis makanan lain seperti mie goreng, nasi goreng atau cap cai.
Bakso memiliki akar dari seni kuliner Tionghoa Indonesia. Hal ini ditunjukkan dari istilah bakso berasal dari kata Bak-So dalam bahasa Hokkien yang secara harfiah berarti daging giling karena kebanyakan penduduk Indonesia adalah muslim, maka bakso lebih umum terbuat dari daging halal seperti daging sapi, ikan, atau ayam. Kini kebanyakan penjual bakso adalah orang Jawa dari Wonogiri dan Malang.
Warung Bakso Barokah yang ada di Kota Makassar merupakan suatu usaha kecil yang berbasis usaha keluarga, yang memproduksi dan menjual bakso. Usaha ini memproduksi dan menjual tiga variasi makanan yang terdiri atas bakso, mie kuah dan mie goreng yang memiliki harga yang sangat terjangkau.
B. Kerangka Pikir
Pemasaran adalah kegiatan yang penting untuk dilakukan oleh setiap perusahaan baik skala kecil maupun skala besar, pemasaran berarti memperlancar aliran produk dari produsen kepada konsumennya. Salah satu konsep pemasaran yang sangat penting adalah konsep tentang marketing mix, konsep ini mengkombinasikan empat unsur dalam pemasaran yaitu produk, harga, promosi, dan distribusi menjadi sistem yang terkoordinasi yang dirancang untuk mencapai tujuan pemasaran. Kegiatan akhir dari pemasaran adalah penjualan, dari penjualan inilah akan didapatkan laba yang akan mampu menunjang kelangsungan hidup usaha.
Penjualan merupakan kegiatan untuk melakukan hubungan jangka pendek dan jangka panjang dengan pelanggan, aktivitas penjualan ini adalah bagian yang memberikan input bagi perusahaan dan merupakan dasar pengukuran untuk menilai efektif dan efisien kegiatan pemasaran.
Pada dasarnya konsep bauran pemasaran merupakan inti dari sistem pemasaran dan merupakan konsep yang tidak dapat dipisahkan, menyeluruh, dan terpadu. Penerapan konsep bauran pemasaran diharapkan dapat meningkatkan volume penjualan. Pada umumnya untuk menilai berhasil tidaknya sistem pemasaran dapat ditinjau dan diteliti dari perkembangan volume penjualan.
Warung Bakso Barokah perlu mengkombinasikan unsur-unsur bauran pemasaran untuk mencapai tujuan pemasaran.
Untuk lebih jelasnya dapat kita lihat dalam skema kerangka pikir berikut:
C. Hipotesis
Hipotesis merupakan pendapat atau kesimpulan yang sifatnya masih sementara. Hipotesis tersebut baru dapat diuji kebenarannya lewat penganalisaan dan penelitian. Hipotesis ini dapat berupa hubungan positif maupun negatif tergantung variabel yang diuji. Berdasarkan masalah pokok dan tujuan penelitian maka penulis merumuskan hipotesis yaitu sebagai berikut:
1. Terdapat pengaruh positif dan signifikan antara strategi produk dengan volume penjualan pada Warung Bakso Barokah di Kota Makassar.
2. Terdapat pengaruh positif dan signifikan antara strategi harga dengan volume penjualan pada Warung Bakso Barokah di Kota Makassar.
3. Terdapat pengaruh positif dan signifikan antara strategi distribusi/tempat dengan volume penjualan pada Warung Bakso Barokah di Kota Makassar.
4. Terdapat pengaruh positif dan signifikan antara strategi promosi dengan volume penjualan pada Warung Bakso Barokah di Kota Makassar.
KAJIAN PUSTAKA DAN KERANGKA PIKIR
A. Kajian Pustaka
1. Strategi Produk
Menurut Tjiptono (1995:76), “Produk merupakan segala sesuatu yang dapat ditawarkan produsen untuk diperhatikan, diminta, dicari, dibeli, digunakan, atau dikonsumsi pasar sebagai pemenuhan kebutuhan atau keinginan pasar yang bersangkutan”. Selain itu produk juga dapat diartikan pemahaman subjektif dari produsen atau sesuatu sebagai usaha untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen.
Strategi produk merupakan salah satu keputusan penting dalam ruang lingkup pemasaran. Jadi, apa yang ada dan sesuai dalam pemasaran diserap oleh strategi produk. Jadi, pemasaran berkontribusi terhadap strategi produk dalam hal daur hidup produk, spesifikasi produk, penentuan target dan memasarkan produk.
Setiap produsen selalu mempunyai tujuan bahwa produk yang dihasilkannya sesuai dengan keinginan dan kebutuhan konsumen sehingga terjadi pertukaran. Pertukaran ini dapat memberikan kontribusi yang positif bagi perusahaan yang berupa keuntungan dan pelanggan setia yang dapat menjamin kelangsungan usaha perusahaan. Oleh karena itu, perusahaan berusaha untuk menerapkan strategi untuk menghasilkan produk yang sesuai dengan keinginan dan kebutuhan konsumen sehingga akan memberikan kepuasan bagi konsumen dan perusahaan mendapatkan keuntungan.
Kotler (1997:19) mendefinisikan “Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan untuk memuaskan suatu kebutuhan dan keinginan”.
Sedangkan secara konseptual, Tjiptono (1995:95) menyatakan bahwa:
Produk adalah pemahaman subyektif dari produsen atas segala sesuatu yang bisa ditawarkan sebagai usaha untuk mencapai tujuan organisasi, melalui pemenuhan kebutuhan dan keinginan konsumen sesuai dengan kompetensi dan kapasitas organisasi serta daya beli pasar.
Ahli lain memberikan pengertian bahwa produk adalah suatu kompleksitas sifat dari barang atau jasa yang dihasilkan perusahaan. Hal ini seperti yang diungkapkan oleh Swastha & Irawan (1993:65) bahwa “Produk adalah suatu sifat yang kompleks baik itu diraba maupun tidak dapat diraba termasuk bungkus, warna, harga, prestise perusahaan dan pengecer yang diterima oleh pembeli untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan”.
Dari ketiga definisi, dapat disimpulkan bahwa suatu produk harus memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen yang menjadi sasaran. Ciri-ciri produk juga berkaitan dengan unsur-unsur pemasaran lainnya.
Strategi produk yang umumnya diterapkan adalah pada pemusatan perhatian pada kemasan serta cara untuk menarik minat konsumen dengan cara mempengaruhi keputusan konsumen melalui keterikatan merek.
Assauri (1996:86) mengungkapkan bahwa Pemberian merek pada suatu produk dimaksudkan untuk beberapa alasan yaitu:
a. Untuk tujuan identifikasi guna mempermudah penggunaan atau mencari jejak produk yang dipasarkan.
b. Melindungi produk yang unik dari kemungkinan ditiru oleh pesaing.
c. Produsen ingin menekankan mutu tertentu yang ditawarkan dan untuk mempermudah konsumen menemukan produk tersebut kembali.
d. Sebagai landasan untuk mengadakan diferensiasi harga.
Merek merupakan alat yang efektif untuk meningkatkan atau mempertahankan penjualan. Hal ini dapat terjadi apabila konsumen puas terhadap produk yang dikonsumsinya, sehingga dengan pemberian merek konsumen dapat mencari dan membeli produk yang diinginkan karena selalu diingat konsumen (brand loyalty).
Selain itu, kemasan suatu produk dapat memberikan pengaruh yang penting dalam mempertahankan atau meningkatkan penjualan. Kemasan mempunyai arti yang penting di dalam mempengaruhi para konsumen langsung maupun tidak langsung di dalam menentukan pilihan terhadap produk yang akan dibelinya.
Ada empat faktor yang bertujuan dalam peningkatan penggunaan kemasan (Kotler, 1997:77) yaitu:
a. Swalayan, semakin banyak produk yang dijual secara swalayan di pasar swalayan dan toko diskon.
b. Kemakmuran konsumen, meningkatnya kemakmuran konsumen berarti konsumen bersedia membayar lebih mahal untuk kenyamanan, penampilan, keandalan dan gengsi dari kemasan yang lebih baik.
c. Citra perusahaan dan merek, perusahaan mengakui kekuatan kemasan yang dirancang baik dalam menghasilkan pengalaman merek atau perusahaan secara seketika.
d. Peluang inovasi, pengemasan yang inovatif dapat memberikan manfaat yang besar bagi konsumen dan laba bagi produsen.
Menurut Assauri (1996:90), ada empat fungsi dari kemasan yaitu:
a. Untuk mencegah kerusakan secara fisik
b. Untuk mencegah atau mempersukar pemalsuan atau peniruan
c. Untuk menjamin kebersihan dan wadah “container” untuk produk yang berupa barang cair
d. Sebagai alat komunikasi dengan memberikan keterangan pada kemasan tentang cara penggunaan, cara penyimpanan, komposisi produk dan lain sebagainya.
Hal lain yang perlu diperhatikan produsen untuk meningkatkan jumlah penjualan berkaitan dengan strategi produk adalah pelayanan (service). Keberhasilan pemasaran produk sangat ditentukan oleh baik buruknya pelayanan yang diberikan perusahaan dalam memasarkan produknya.
Kotler (1997:156) menjelaskan lebih lanjut bahwasanya :
Jika produk fisik tidak mudah dideferensiasi, kunci suksesnya terletak pada peningkatan pelayanan dan mutu. Pembeda pelayanan utama meliputi kemudahan pemesanan, pengiriman, pengemasan, pelatihan pelanggan, jasa konsultasi pelanggan, pemeliharaan dan perbaikan dan lain-lain.
Dari uraian terdahulu maka dapat disimpulkan bahwa pelayanan yang baik dari suatu perusahaan sangat penting. Terutama dalam mewujudkan tujuan dan sasaran perusahaan yaitu memenuhi dan memuaskan kebutuhan konsumen atau pelanggan. Dengan memberikan pelayanan yang baik dapat memberikan suatu keuntungan bagi perusahaan.
Kualitas produk merupakan hal yang perlu mendapat perhatian utama dari perusahaan, produsen mengingat mutu dan kualitas berkaitan erat dengan masalah kepuasan, yang merupakan tujuan dari kegiatan pemasaran perusahaan. Mutu merupakan salah satu alat utama untuk mencapai posisi produk. Mutu menyatakan tingkat kemampuan suatu merk atau produk tertentu dalam melaksanakan fungsinya.
Assauri (1996:92) mendefinisikan “kualitas produk sebagai suatu yang menunjukkan ukuran tahan lamanya produk itu, dapat dipercayainya produk tersebut, ketepatan produk, mudah mengoperasikan dan memeliharanya serta atribut lain yang dinilai”. Pendapat lain dari Kotler (1999:37) mengatakan “Mutu produk merupakan salah satu hasil kegiatan perusahaan yang dapat menentukan daya saingnya”. Jadi mutu produk merupakan suatu indikator keberhasilan produk dalam bersaing di lingkungan pasarnya.
2. Strategi Harga
Harga merupakan unsur dalam strategi bauran pemasaran yang mempengaruhi kegiatan-kegiatan dalam perusahaan yang berfungsi menciptakan leunggulan komparatif bagi perusahaan.
Harga merupakan satu-satunya unsur bauran pemasaran yang menghasilkan penerimaan penjualan, sedangkan unsur lainnya hanya merupakan biaya saja. Mc Charty & Parreault (1995:56) berpendapat bahwa “harga adalah apa yang dikenakan untuk sesuatu, orang dapat memberi nama yang berbeda-beda, tetapi semua transaksi bisnis dalam perekonomian modern dapat dipandang sebagai alat pertukaran uang adalah harga untuk sesuatu”. Sesuatu itu dapat berupa produk fisik dalam berbagai tingkat kesempurnaan, dengan atau tanpa pelayanan dukungan, dengan atau tanpa jaminan mutu dan sebagainya.
Sedangkan Kotler (1999:107) mengemukakan bahwa “Harga merupakan satu-satunya elemen bauran pemasaran yang menghasilkan pendapatan, elemen-elemen lainnya menimbulkan biaya”. Ahli lain Swastha & Irawan (1993:24) mengemukakan bahwa “Harga adalah jumlah uang (ditambah beberapa produk apabila mungkin yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dan produk dan pelayanannya”.
Dari penjelasan yang telah diungkapkan maka dapat ditarik kesimpulan bahwa harga adalah jumlah uang yang ditetapkan oleh perusahaan yang digunakan untuk mendapatkan sejumlah produk fisik ataupun non fisik.
Seperti yang telah diungkapkan dalam pengertian harga, bahwa harga merupakan salah satu unsur yang mempengaruhi kegiatan-kegiatan dalam perusahaan yang berfungsi menciptakan keunggulan kompetitif bagi perusahaan. Namun seringkali terbentur pada kebijakan penetapan harga. Penetapan harga oleh perusahaan harus disesuaikan dengan situasi lingkungan dan perubahan yang terjadi terutama pada saat persaingan yang semakin ketat dan perkembangan permintaan yang terbatas.
Penetapan harga yang dilakukan oleh perusahaan harus memperhatikan tujuan penetapan harga itu sendiri. Hal ini penting, karena tujuan merupakan dasar atau pedoman bagi perusahaan dalam menetapkan tingkat harga.
Ada beberapa teknik penetapan harga suatu produk, berikut 5 diantaranya:
1) Cost Plus mark-up, menambahkan modal atau biaya produksi dengan untung yang diharapkan.
2) Competitive pricing, menyamakan harga produk berdasarkan harga jual competitor.
3) Price skimming, menetapkan harga jual tinggi kemudian diturunkan secara bertahap. Biasanya teknik dilakukan pada produk langka/unik dan tak ada kompetitornya.
4) Multiple unit pricing, memberikan potongan harga untuk pembelian dalam jumlah banyak.
5) Bundling, menjual beberapa barang dalam satu harga. Hal ini bisa dilakukan agar barang cepat terjual.
Assauri (1996:106) mengungkapkan adanya tujuan penetapan harga yaitu:
a. Memperoleh laba yang maksimum
b. Mendapatkan share pasar tertentu
c. Memperoleh laba dari segmen pasar (market skimming)
d. Mencapai tingkat hasil penerimaan penjualan maksimum
e. Mencapai keuntungan yang ditargetkan
f. Mempromosikan produk
Sedangkan Keegan (1997:102) mengungkapkan bahwa “Tujuan penetapan harga oleh perusahaan adalah meraup laba pada segmen pasar (market skimming), penetrasi pasar, dan menambahkan laba pada biaya produksi (cost-plus)”. Sedangkan Kotler (1997:100) mengungkapkan yaitu ada enam tujuan yang ingin dicapai perusahaan dalam menetapkan tingkat harga, yaitu:
a. Kelangsungan hidup (survival)
b. Laba maksimum (maximum current profit)
c. Pendapatan maksimum (maximum current revenue)
d. Pertumbuhan penjualan maksimum (maximum sales growth)
e. Skimming pasar maksimum (maximum market skimming)
f. Kepemimpinan mutu produk (product quality leadership)
Dari ketiga pendapat maka dapat diambil kesimpulan bahwa tujuan dari penetapan harga adalah market skimming, memperoleh laba yang maksimal, dan mempertahankan pangsa pasar.
Harga yang ditetapkan perusahaan akan disesuaikan dengan strategi perusahaan secara keseluruhan dalam menghadapi situasi dan kondisi yang selalu berubah dan diarahkan untuk mencapai tujuan dan sasaran yang telah ditetapkan untuk periode tersebut. Hal ini disebabkan karena penetapan harga mempunyai pengaruh langsung terhadap besarnya laba perusahaan, volume penjualan dan share pasar perusahaan.
Pada dasarnya strategi kesamaan harga yang ditetapkan oleh suatu perusahaan untuk suatu produk yang dihasilkan atau dipasarkan atas strategi harga yang sama atau seragam untuk seluruh daerah atau segmen pasar yang dilayani (single pricing) dan strategi harga yang tidak seragam untuk beberapa daerah atau segmen pasar (multi pricing). Perusahaan menetapkan harga yang tidak seram karena ada pertimbangan tujuan dan dan sasaran yang akan dicapai masing-masing segmen pasar serta situasi dan kondisi pasar tersebut.
Strategi potongan harga (discount) digunakan perusahaan untuk meningkatkan jumlah penjualan dan hasil penerimaan penjualan serta share pasar penjualan.
Strategi syarat pembayaran yang lunak merupakan salah satu faktor yang mempengaruhi keputusan konsumen. Oleh karena itu, produsen dapat menetapkan syarat pembayaran selunak mungkin tetapi tetap mempertimbangkan tujuan penetapan harga perusahaan serta disesuaikan dengan situasi dan kondisi pasar serta sifat dan perilaku konsumen.
3. Strategi Distribusi
Dalam kaitannya dengan strategi saluran distribusi terdapat tiga aspek pokok yang berkaitan dengan strategi distribusi yaitu :
a. Sistem transportasi perusahaan
b. Sistem penyimpanan
c. Sistem pemilihan saluran distribusi
Sistem transportasi berkaitan dengan kegiatan membawa produk agar sampai ketangan konsumen, sedangkan sistem penyimpanan berkaitan dengan bagaimana caranya agar barang atau produk tidak rusak sewaktu disimpan sebelum dipasarkan. Berkaitan dengan siapa yang akan menyampaikan produk tersebut kepada konsumen diperlukan adanya sistem pemilihan distribusi.
Dalam sistem distribusinya, produsen sering menggunakan perantara sebagai penyalurnya. Penyalur atau perantara (middleman) merupakan usaha bisnis yang berdiri sendiri dan beroperasi sebagai penghubung antara produsen dan konsumen akhir atau pemakai industry. Perantara tersebut memberikan pelayanan dalam hubungannya dengan pembelian dan penjualan barang dari produsen ke konsumen.
4. Strategi Promosi
Konsumen potensial merupakan peluang yang besar bagi produsen untuk memasukkan produknya, sehingga terjadi kesinambungan usaha perusahaan. Perusahaan berusaha menarik minat konsumen agar menjadi pelanggan produknya. Usaha yang perlu dilakukan adalah melalui promosi sebagai rangkaian rencana pemasaran secara keseluruhan. Strategi ini pada dasarnya merupakan proses komunikasi yang ditujukan untuk mempengaruhi perilaku konsumen kearah pengambilan keputusan yang positif dalam pembelian bagi perusahaan. Promosi menurut Mc Charty & Perreault (1995:64) yaitu “Promosi adalah komunikasi informasi antara penjual dan calon pembeli atau pihak-pihak lain dalam saluran untuk mempengaruhi sikap dan perilaku”. Stanton (1996:1380) mengungkapkan bahwa “Pada dasarnya promosi merupakan usaha dalam bidang informasi, himbauan (persuasi) dan komunikasi”. Sedangkan Swastha & Irawan (1993:139) berpendapat bahwa “Promosi adalah semua jenis kegiatan yang ditujukan untuk mendorong permintaan”. Maka dari beberapa pendapat ahli di atas, dapat disimpulkan bahwa promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran atau transaksi dalam pemasaran.
a. Promosi
Ada beberapa faktor yang menjadi penentu kebijakan penggunaan promosi yang efektif sehingga mencapai tujuan dan pasar sasaran yang telah ditetapkan. Kotler (1997:88) mengungkapkan faktor-faktor yang menjadi penentu kebijakan penggunaan promosi yaitu :
1) Tipe produk/pasar, pentingnya perbedaan dan alat promosi bervariasi antara pasar konsumen dan industri. Perusahaan produk konsumen biasanya mengalokasikan lebih banyak dana untuk iklan, menyusul promosi penjualan, penjualan perorangan, dan hubungan masyarakat. Sedangkan perusahaan industri mengalokasikan dananya sebagian besar untuk penjualan perorangan, dan lainnya digunakan untuk iklan, menyusul promosi penjualan, serta hubungan masyarakat.
2) Strategi dorong dan tarik, strategi dorong adalah strategi promosi yang menggunakan tenaga penjual dan promosi perdagangan untuk mendorong produk lewat saluran distribusi. Sedangkan strategi tarik adalah strategi promosi yang banyak menggunakan biaya untuk periklanan dan promosi untuk menumbuhkan permintaan.
3) Strategi daur hidup produk, tahap perkenalan iklan dan hubungan masyarakat baik untuk menghasilkan kesadaran serta promosi penjualan untuk penjualan awal. Sedangkan penjualan perorangan dilaksanakan agar pedagang mau menjual produk tersebut. Tahap pertumbuhan, iklan dan hubungan masyarakat terus memberikan pengaruh kuat, sedangkan promosi penjualan dapat dikurangi karena lebih sedikit insentif yang diperlukan. Tahap dewasa, promosi penjualan menjadi relative penting daripada iklan. Pembeli mengetahui merk iklan hanya diperlukan untuk mengingatkan mereka akan produk. Tahap penurunan, iklan tetap dilakukan untuk mengingatkan, dan tenaga penjual hanya sedikit mempertahankan produk. Akan tetapi, promosi penjualan dapat tetap dipertahankan.
Kotler (1997:11) mengungkapkan bahwa “periklanan merupakan bentuk presentasi bukan perorangan dan promosi gagasan, barang atau jasa, yang dibayar oleh sponsor tertentu”.
b. Periklanan
Periklanan sebagai salah satu sarana promosi merupakan komunikasi massal dengan para pelanggan potensial melalui media komunikasi umum. Ini dimaksudkan untuk mempromosikan produk tertentu sekaligus menghasilkan goodwill bagi keseluruhan perusahaan atau industri.
Tujuan periklanan seperti diungkapkan oleh Kotler (1997:137) adalah :
1) Untuk menginformasikan pasar tentang suatu produk baru, mengusulkan kegunaan baru suatu produk, memberitahukan pasar tentang perubahan harga, menjelaskan cara kerja suatu produk.
2) Untuk membujuk (membentuk preferensi merek, mendorong alih merek, mengubah persepsi pembeli tentang produk).
3) Untuk mengingatkan (mengingatkan pembeli bahwa produk tersebut mungkin akan dibutuhkan kemudian, mengingatkan pembeli dimana dapat membelinya).
Menurut Assauri (1996:36) tujuan lain dari periklanan adalah:
Sasarannya yaitu untuk periklanan informatif (dilakukan secara besar-besaran dengan tujuan membentuk suatu permintaan pertama), periklanan persuasif (dilakukan dengan tujuan membentuk permintaan tertentu terhadap suatu merek tertentu), iklan mengingat (sangat penting dilakukan oleh produk yang sudah mapan untuk memberitahu konsumen bahwa produk tersebut masih ada).
Pilihan tujuan periklanan didasarkan pada analisis mendalam mengenai situasi pemasaran sekarang.
c. Promosi Penjualan
Bila iklan menawarkan alasan untuk membeli maka promosi penjualan adalah menawarkan insentif untuk pembelian. Kotler (1997:57) mengungkapkan bahwa “promosi penjualan terdiri dari kumpulan kiat insentif yang beragam, kebanyakan berjangka pendek, dirancang untuk mendorong pembelian suatu produk atau jasa tertentu secara lebih cepat atau lebih besar oleh konsumen atau pedagang”.
Promosi penjualan mencakup kiat untuk promosi konsumen (sampel kupon, penawaran pengembalian uang, potongan harga, premi, hadiah, hadiah langganan, percobaan gratis, garansi, pajangan ditempat pembelian dan demonstrasi), promosi perdagangan (potongan harga, tunjangan iklan, dan barang gratis), promosi bisnis dan wiraniaga (pameran dan konvensi perdagangan, kontes untuk wiraniaga, dan iklan khusus).
d. Personal Selling
Gambaran tentang personal selling ini didukung oleh pendapat Assauri (1996:51) yang mendefinisikan “Personal selling adalah penyajian secara lisan oleh perusahaan kepada satu atau beberapa calon pembeli dengan tujuan agar produk yang ditawarkan dapat terjual”. Sedangkan Kotler (1997:48) menjelaskan “Personal selling adalah komunikasi pribadi dua arah antara wiraniaga dengan pelanggan individual, bisa dengan tatap muka, lewat telepon, konferensi, video, atau cara lain”.
Penjualan perorangan atau personal selling lebih menekankan pada pendekatan personal atau secara umum sebagaimana penjual berfungsi sebagai mata rantai kritis antara sebuah perusahaan dengan pelanggannya.
e. Publisitas
Publisitas menurut ungkapan Assauri (1996:58) adalah “Stimulasi permintaan akan suatu produk dengan cara memuat berita yang mempunyai arti komersial, pemuatan berita ini pada dasarnya tidak dibayar oleh perusahaan sponsor”. Publisitas dilakukan oleh produsen melalui penyusunan berita dan informasi mengenai produknya yang menarik konsumen sehingga diharapkan dapat mempengaruhi keputusan konsumen. Sarana yang efektif digunakan untuk publisitas diantaranya adalah radio, televisi, atau pertunjukkan.
Bagi perusahaan besar, publisitas termasuk dalam bagian hubungan masyarakat, dimana kegiatannya ditunjukkan untuk mendapat goodwill. Bentuk kegiatannya dapat berupa pemberian pers, komunikasi perusahaan dan konsultasi.
5. Volume Penjualan
a. Pengertian Penjualan
Menurut Basu Swastha HD (2002:403) “penjualan adalah interaksi antara individu saling bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai atau mempertahankan hubungan pertukaran sehingga menguntungkan bagi pihak lain”. Penjualan dapat diartikan juga sebagai usaha yang dilakukan manusia untuk menyampaikan barang bagi mereka yang memerlukan dengan imbalan uang menurut harga yang telah ditentukan atas persetujuan bersama.
Menurut Poerwadarminta (2004:14-20) volume adalah “isi atau besarnya benda/ruang” sedangkan penjualan menurut Basu Swastha HD (2000:2) adalah “ilmu dan seni mempengaruhi pribadi yang dilakukan oleh pihak penjual untuk mengajak orang lain agar bersedia membeli barang dan jasa yang ditawarkan”.
Jadi dengan adanya penjualan maka tercipta suatu proses pertukaran barang dan jasa antara pembeli dan penjual itu sendiri, dan dari proses jual beli tersebut, maka segala biaya produksi akan dapat dapat dipenuhi dan lebihnya merupakan keuntungan perusahaan.
Sedangkan Winardi (2001:13) mendefinisikan sebagai berikut:
Penjualan adalah proses dimana seseorang penjual memastikan mengaktivitasi dan memuaskan kebutuhan atau keinginan sang pembeli agar dapat dicapai manfaat baik bagi penjual maupun bagi sang pembeli yang berkelanjutan dan menguntungkan kedua belah pihak.
Dari definisi tersebut di atas dapat disimpulkan bahwa dengan adanya penjualan maka akan tercipta suatu proses pertukaran barang dan jasa antara pembeli dengan penjualan itu sendiri.
b. Tujuan Penjualan
Kemampuan perusahaan dalam menjual produknya menentukan keberhasilan dalam mencari keuntungan, apabila perusahaan tidak mampu menjual maka perusahaan akan mengalami kerugian. Menurut Basu Swastha (2002:404) tujuan umum penjualan dalam perusahaan yaitu “mencapai volume penjualan, mendapatkan laba tertentu dan menunjang pertumbuhan perusahaan”.
Tingkat volume penjualan yang merupakan tujuan daripada konsep pemasaran, artinya laba itu dapat diperoleh dengan menjual produk kepada konsumen. Dengan laba, perusahaan dapat memperkuat posisinya di dalam membina kelangsungan hidupnya, sehingga lebih leluasa menyediakan barang dan jasa yang dapat memberikan tingkat kepuasan yang lebih besar kepada konsumennya, serta dapat memperkuat kondisi.
Perekonomian secara keseluruhan, dapat juga dikatakan bahwa sebenarnya laba yang dicapai oleh suatu perusahaan dalam memberikan kepuasan konsumen. Untuk mencapai hal itu, perusahaan harus menyediakan serta menjual barang dan jasa tetapi juga tidak merugikan produsen, artinya dengan harga yang layak sehingga masing-masing pihak mendapat manfaat.
Dengan demikian sasaran perusahaan dalam menjalankan tugas pokok serta mencapai tujuan sebagai unit usaha adalah meningkatkan volume penjualan. Hal ini merupakan sumber pendapatan bagi perusahaan dan penjualan salah satu kegiatan di dalam pemasaran. dengan kata lain sasaran utama dari pemasaran adalah untuk memperoleh peningkatan volume penjualan dari waktu ke waktu dalam periode tertentu.
c. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Penjualan
Aktivitas penjualan banyak dipengaruhi oleh faktor yang dapat meningkatkan aktivitas perusahaan, oleh karena itu manajer penjualan perlu memperhatikan faktor-faktor yang mempengaruhi penjualan. Faktor-faktor yang mempengaruhi penjualan menurut Basu Swastha (2000:40) sebagai berikut:
1) Kondisi dan Kemampuan Penjual
Kondisi dan kemampuan terdiri dari pemahaman atas beberapa masalah penting yang berkaitan dengan produk yang dijual, jumlah dan sifat dari tenaga penjual adalah:
a) Jenis dan karakteristik barang atau jasa yang ditawarkan
b) Harga produk atau jasa
c) Syarat penjualan, seperti pembayaran, pengiriman
2) Kondisi Pasar
Pasar mempengaruhi kegiatan dalam transaksi penjualan baik sebagai kelompok pembeli atau penjual. Kondisi pasar dipengaruhi oleh beberapa faktor yakni: jenis pasar, kelompok pembeli, daya beli, frekuensii pembelian serta keinginan dan kebutuhannya.
3) Modal
Modal atau dana sangat diperlukan dalam rangka untuk mengangkut barang dagangan ditempatkan atau untuk membesar usahanya. modal perusahaan dalam penjelasan ini adalah modal kerja perusahaan yang digunakan untuk mencapai target penjualan yang dianggarkan, misalnya dalam menyelenggarakan stok produk dan dalam melaksanakan kegiatan penjualan memerlukan usaha seperti alat transportasi, tempat untuk menjual, usaha promosi dan sebagainya.
4) Faktor-Faktor Lain
Faktor-faktor lain seperti periklanan, peragaan, kampanye, dan pemberian hadiah sering mempengaruhi penjualan karena diharapkan dengan adanya faktor-faktor tersebut pembeli akan kembali membeli lagi barang yang sama.
d. Pengertian Volume Penjualan
Volume penjualan merupakan hasil akhir yang dicapai perusahaan dari hasil penjualan produk yang dihasilkan oleh perusahaan tersebut. Volume penjualan tidak memisahkan secara tunai maupun kredit tetapi dihitung secara keseluruhan dari total yang dicapai. Menurut Kotler (2000:11) “volume penjualan adalah barang yang terjual dalam bentuk uang untuk jangka waktu tertentu dan didalamnya mempunyai strategi pelayanan yang baik”. Jadi volume penjualan adalah besarnya atau banyaknya barang yang dijual kepada konsumen melalui proses jual beli yang diukur dalam suatu ukuran tertentu seperti : ton, lembar, rupiah, dan sebagainya. Untuk mengetahui besarnya penjualan ini biasanya dapat dilihat dari laporan rugi laba setiap tahun buku dan membandingkan dengan tahun-tahun sebelumnya sehingga dapat dibuat kesimpulan apakah bertambah, berkurang, atau berfluktuasi penjualan tersebut. Ada beberapa usaha untuk meningkatkan volume penjualan, diantaranya adalah:
1) Menjajakan produk dengan sedemikian rupa sehingga konsumen melihatnya.
2) Menempatkan dan pengaturan yang teratur sehingga produk tersebut akan menarik perhatian konsumen.
3) Mengadakan analisa pasar.
4) Menentukan calon pembeli atau konsumen yang potensial.
5) Mengadakan pameran.
6) Mengadakan discount atau potongan harga.
6. Warung Bakso Barokah di Kota Makassar
Warung adalah usaha kecil milik keluarga yang berbentuk kedai, kios, took kecil, atau restoran sederhana. Istilah “warung” dapat ditemukan di Indonesia dan Malaysia. Warung adalah salah satu bagian penting dalam kehidupan keseharian rakyat. Terdapat banyak jenis warung umumnya berbentuk took kecil seperti gerobak dorong beratap yang menjual minuman dingin dalam kemasan botol (seperti teh botol), kudapan, permen, rokok, kerupuk, dan berbagai macam barang-barang keperluan sehari-hari. Bahkan terdapat warung terapung, yakni perahu yang difungsikan sebagai warung. Sementara warung yang menjual makanan umumnya dapat menjual makanan Asia dan Barat, makanan seperti nasi goreng dan bakso.
Bakso adalah jenis bola daging yang lazim ditemukan pada masakan Indonesia. Bakso umumnya dibuat dari campuran daging sapi giling dan tepung tapioca, akan tetapi ada juga bakso yang terbuat dari daging ayam, ikan, atau udang bahkan daging kerbau. Dalam penyajiannya, bakso umumnya disajikan panas-panas dengan kuah kaldu sapi bening, dicampur mie, bihun, taoge, tahu, terkadang telur dan ditaburi bawang goreng dan seledri. Bakso sangat popular dan dapat ditemukan di seluruh Indonesia, dan gerobak pedagang kaki lima hingga restoran besar. Berbagai jenis bakso sekarang banyak ditawarkan dalam bentuk makanan beku yang dijual di pasar swalayan ataupun mal-mal, irisan bakso dapat juga dijadikan pelengkap jenis makanan lain seperti mie goreng, nasi goreng atau cap cai.
Bakso memiliki akar dari seni kuliner Tionghoa Indonesia. Hal ini ditunjukkan dari istilah bakso berasal dari kata Bak-So dalam bahasa Hokkien yang secara harfiah berarti daging giling karena kebanyakan penduduk Indonesia adalah muslim, maka bakso lebih umum terbuat dari daging halal seperti daging sapi, ikan, atau ayam. Kini kebanyakan penjual bakso adalah orang Jawa dari Wonogiri dan Malang.
Warung Bakso Barokah yang ada di Kota Makassar merupakan suatu usaha kecil yang berbasis usaha keluarga, yang memproduksi dan menjual bakso. Usaha ini memproduksi dan menjual tiga variasi makanan yang terdiri atas bakso, mie kuah dan mie goreng yang memiliki harga yang sangat terjangkau.
B. Kerangka Pikir
Pemasaran adalah kegiatan yang penting untuk dilakukan oleh setiap perusahaan baik skala kecil maupun skala besar, pemasaran berarti memperlancar aliran produk dari produsen kepada konsumennya. Salah satu konsep pemasaran yang sangat penting adalah konsep tentang marketing mix, konsep ini mengkombinasikan empat unsur dalam pemasaran yaitu produk, harga, promosi, dan distribusi menjadi sistem yang terkoordinasi yang dirancang untuk mencapai tujuan pemasaran. Kegiatan akhir dari pemasaran adalah penjualan, dari penjualan inilah akan didapatkan laba yang akan mampu menunjang kelangsungan hidup usaha.
Penjualan merupakan kegiatan untuk melakukan hubungan jangka pendek dan jangka panjang dengan pelanggan, aktivitas penjualan ini adalah bagian yang memberikan input bagi perusahaan dan merupakan dasar pengukuran untuk menilai efektif dan efisien kegiatan pemasaran.
Pada dasarnya konsep bauran pemasaran merupakan inti dari sistem pemasaran dan merupakan konsep yang tidak dapat dipisahkan, menyeluruh, dan terpadu. Penerapan konsep bauran pemasaran diharapkan dapat meningkatkan volume penjualan. Pada umumnya untuk menilai berhasil tidaknya sistem pemasaran dapat ditinjau dan diteliti dari perkembangan volume penjualan.
Warung Bakso Barokah perlu mengkombinasikan unsur-unsur bauran pemasaran untuk mencapai tujuan pemasaran.
Untuk lebih jelasnya dapat kita lihat dalam skema kerangka pikir berikut:
 | |
| Marketing Mix |
C. Hipotesis
Hipotesis merupakan pendapat atau kesimpulan yang sifatnya masih sementara. Hipotesis tersebut baru dapat diuji kebenarannya lewat penganalisaan dan penelitian. Hipotesis ini dapat berupa hubungan positif maupun negatif tergantung variabel yang diuji. Berdasarkan masalah pokok dan tujuan penelitian maka penulis merumuskan hipotesis yaitu sebagai berikut:
1. Terdapat pengaruh positif dan signifikan antara strategi produk dengan volume penjualan pada Warung Bakso Barokah di Kota Makassar.
2. Terdapat pengaruh positif dan signifikan antara strategi harga dengan volume penjualan pada Warung Bakso Barokah di Kota Makassar.
3. Terdapat pengaruh positif dan signifikan antara strategi distribusi/tempat dengan volume penjualan pada Warung Bakso Barokah di Kota Makassar.
4. Terdapat pengaruh positif dan signifikan antara strategi promosi dengan volume penjualan pada Warung Bakso Barokah di Kota Makassar.
0 komentar:
Post a Comment